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《影响力》读书笔记

社会心理学

Modified:

前言

这是一本关于影响力和顺从的书，作者使用了大量的案例来说明影响力来源。

通过阅读这本书，可以为运营活动或者销售技巧寻找理论根据，做到知其所以然。

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作者:[美] 罗伯特·西奥迪尼
出版社: 中国人民大学出版社
出品方: 湛庐文化
原作名: Influence: The Psychology of Persuasion
译者: 陈叙
出版年: 2006-5
页数: 353
定价: 45.00元
装帧: 平装
丛书: 湛庐文化· 商业智慧
ISBN: 9787300072487
起止时间：       2020.07.15--2020.08.15
阅读次数：       2
推荐指数：      🌟🌟🌟🌟
获奖情况：

🌱写作背景

作者社会心理学家，致力于影响力的研究

作者使用了所谓的参与式观察（间谍）参与到一些商品或者服务的销售工作中，以获取技巧

📒原著呈现

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🖇书摘&批注

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p3-4：绿宝石价格提高了，反而销量好了；

人在成长过程中，接受了观念，价格贵=东西好；
调高了价格，触发了用户的顺从按钮；在这一点上，人类也是某种基于反应的动物——跟雌火鸡一样；

p9：文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情更多
所谓的专家，也就是在不断的训练中，形成了对于工作的问题的肌肉记忆

p15-16：对比原理
先看霹雳娇娃，会影响给自己对象的打分；
先兜售贵的商品、其次是便宜商品——可能会让总收益最大
先给一个不好的方案、然后给一个正常的方案，可能会有助于方案的接受


第二章：互惠——给予、索取、在索取

p25：给对方寄贺卡，会受到很多回信
在一个社交网络早期，主动加别人，会有一定的会加率

p28：给对方带一瓶可乐，就可以获得更高的彩票销售
不要忽视小恩小惠的作用；要习惯对别人施以援手——赠人玫瑰，手留余香

p33：政府高层的相互投票和联合
奥巴马和特朗普该多难啊！

p35：安利臭虫
所谓的试吃，也是这道理吧

p38：人有送礼的义务、接受的义务、更有偿还的义务
想起了老教父柯里昂

p48：拒绝-后撤
常见的销售技巧——漫天要价，坐地还钱


第三章：承诺和一致性——脑子里的怪物

p63：一开始就拒绝，比最后返回要容易——达芬奇
至理名言，特别是对于推销cold call

p67：所有人都一次次的骗自己，以便在做出选择之后，坚信自己做的没错
you've got a dream, you've to protecet it

p68：信仰、言行和行为前后一致不一致的人，会被看成脑筋混乱表里不一；言行高度一致多数跟个性坚强、智力出众；它是逻辑性、稳定性、诚实感的核心
胡忠献的忠，岳飞的忠
吴三桂所谓没有定力

p70：关于冥思会和缴费
超自然的方法，可能是唯一解药；

p73：玩具销售商的策略
为了保持淡季的销量

p85：战俘营的做法
以小积大

p86：个人承诺防止撕毁合同
自己说出的话，自己要遵守承诺

p90：额外的努力，费尽努力得到的东西，人人往往格外珍视
追姑娘丈母娘设置困难
公司的严格面试，也是一种投名状
其中的成员，会强烈的维护这种准入
建立团队凝聚力和卓越感，入会活动要艰辛

p100：内心的压力
你得找一个有力的理由，让他大多数情况下都保持城市，可这个理由又不能强大到让孩子觉得，自己完全是为了它才诚实
太强烈的惩罚，可能不会奏效
要是说谎，我会失望的
这个对于教育孩子很有意义，要让遵守规则成为孩子自身的习惯，而不是被强迫的


第四章：社会认同——脑子里的怪物

p120：依照别人意见行事

盖得排行，大众点评
街头围观，网红店雇人排队

p138:寻求帮助
找到特定的人寻求帮助
旁

p150:自杀新闻
会导致更高的自杀率

第五章：喜好——友好的盗贼

p175:销售外表
广告模特和销售人员都要漂亮
p179:喜好

广告的作用。第一次陌生，看了广告之后就觉得是名牌了

p181:所谓的融合策略
融合过程中导致的恶意，难道不是留下更大的影响么

p184:拼图学习法
竞争与合作

p199:体育运动
乒乓球、排球、奥运会等对国民认同的形成的作用


第六章：权威——教化下的敬重

p223:头衔
都喜欢挂一堆头衔
第七章：稀缺——数量少说了算

p243:稀缺
销售管用伎俩，create urgent

p247:逆反心理
有屏障，挑衅；测试界限；罗密欧朱丽叶，如果没有限制，可能不多久就分掉了


p253:信息审查
「禁书」，快要被删，这都有助于传播
p260:参与竞争稀缺资源，有强大的刺激性
所谓的竞雄？拍卖

🙋‍♀️总结感悟

顺从的力量，来自大量「正统」观念影响

从理论上了解影响力的来源：互惠、承诺和一致性、社会认同、喜好、权威、稀缺

验证和对照了一些日常的销售和运营策略

👯‍♀️他山之石

🎥多媒体资料

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